¿Cuál es el activo más importante de cualquier empresa que lleva adelante una estrategia de contenidos?

¿Es la gente que la compone? ¿La imagen de su marca? ¿Sus instalaciones?

Seguramente, todos aquellos que trabajan en generación de contenidos contestarán lo mismo: su audiencia.

¿Pero por qué es tan importante?

Porque es lo más crítico, lo más difícil de conseguir.

La construcción de nuestra audiencia es lo que más nos cuesta, nuestro intangible más preciado.

Es la clave del éxito de cualquier estrategia de contenidos.

Lisa y llanamente, sin público no hay razón alguna para que las empresas generen contenido; sin público no podemos aumentar nuestros ingresos de ninguna manera.

Teniendo en cuenta esta categórica afirmación, vamos a ver que nuestra audiencia está compuesta por tres grupos de personas bien específicas, y que cada una de ellas cumple una función primordial en nuestra estrategia.

Estos tres grupos los vamos a llamar de la siguiente manera: buscadores, voceros y leads.

Veamos cuáles son las características de cada uno y por qué son tan importantes en nuestra estrategia de contenidos.

Buscadores

Son aquellos que tienen necesidades e intereses personales y desean satisfacerlos online.

Pueden visitar nuestro website, ser navegadores, oyentes, lectores, compradores, etc.

Podemos conseguir su atención proporcionando el contenido indicado que se ajuste y coincida con sus intereses, sin embargo, es muy difícil lograrlo a menos que utilicemos medios pagos, ganados o propios.

Esto ocurre debido a que son ellos quienes tienen el control y el poder de su proceso de consumo.

No tenemos manera de controlar la relación.

Por más que pensemos que los motores de búsqueda jueguen un papel fundamental y nos ayuden a contactarnos con estos buscadores a través de nuestro website, blog, un white paper o de cualquier otra forma, una vez satisfechas sus necesidades, éstos se habrán ido y dejarán de relacionarse con nosotros.

Por eso hay que aprovechar al máximo las interacciones que tengamos, sacarles el mayor jugo posible para poder convertirlos o en clientes (e impulsar nuestros ingresos), o en voceros (para ayudarnos a vender) o en leads (nuestro público más preciado).

Voceros

Imagínenselos como mini empresas de medios de comunicación o como ejércitos virtuales que nos ayudarán a difundir los contenidos de marketing.

Tienen su propio público y es muy probable que ya estemos trabajando con ellos y que los cataloguemos como personajes influyentes, curadores, periodistas, críticos, etc.

Comparten contenido que a ellos les resulta interesante, ya sea personal o profesionalmente. Lo hacen a través de canales públicos o privados, cuando y como quieren. Su principal objetivo es conseguir sus propios seguidores.

Para que sean nuestros voceros deben cumplir con dos requisitos muy importantes: consumir y compartir nuestros contenidos y hacerlo con terceros.

Esto significa que debemos proveerlos de material activo: blogs, white papers, Ebooks, videos, etc.

¿Por qué son tan importantes?

Porque son ellos quienes difunden sin costo nuestros contenidos.

Son ellos quienes nos ayudan a que más buscadores conozcan nuestra website, nuestro blog, nuestros Ebooks y white papers.

Nuestros objetivos con ellos es convertirlos en leads.

Leads

Por último, tenemos a los leads.

Nuestros esfuerzos se basan en convertir buscadores en leads y que los voceros nos ayuden en la misión. Nuestra meta también es, por último, que estos mismos voceros también se terminen convirtiendo en leads.

Es esta la audiencia que queremos encontrar y mantener ya que ellos son los más fieles, los que están ahí, esperando nuestros contenidos cada día.

Son ellos quienes nos dejan sus datos para que los contactemos. Estos datos nos permiten conocerlos más y adaptar nuestros contenidos de acuerdo a sus atributos, convirtiéndolos en los mejores clientes.

Estas son las razones por las que los leads son nuestro público más preciado, nuestra mina de oro.

A través de los datos demográficos y de sus comportamientos podemos ir viendo cómo se comportan, cuáles son sus conductas, para generar relaciones a largo plazo.

De esta manera podremos enviar el mensaje correcto, para la persona indicada, en el momento justo, a través del canal apropiado.

La fórmula mágica del Marketing de Contenidos.