A la hora de llevar adelante una estrategia de contenidos, uno de los departamentos más reacios y reticentes a involucrarse es el de Ventas.
En muchas empresas, Marketing y Ventas no se llevan bien; son dos áreas en permanente tensión que suelen responsabilizarse mutuamente.
Por un lado, Marketing dice que la gente de Ventas no le da el seguimiento correspondiente a los leads, que tienden a olvidarse de los mismos y por ende a perderlos por completo.
Por el otro, Ventas suele justificarse diciendo que esos leads no son lo suficientemente buenos, que no son leads calificados.
Al no encontrar una solución, este tipo de problemas puede transformarse en un círculo vicioso.
En cuanto a su falta de involucramiento en la estrategia de contenidos, Ventas generalmente dice que no es su función formar parte, que no tiene el tiempo para dedicarse a eso o que simplemente no es su trabajo.
¿Por qué ocurre esto?
Una de las causas principales es que muchos gerentes de Ventas tienden a someter a su equipo a procesos poco convincentes para generar nuevos leads, a malas capacitaciones y a la realización de acciones que no generan otra cosa que totales pérdidas de tiempo.
Por eso resulta muy difícil lograr que Ventas se involucre en la estrategia de contenidos.
Pero ojo, que sea difícil no significa que sea imposible. Como marketeros debemos encontrar la manera de conseguirlo, y aunque sepamos que modificar esta tendencia nos puede llevar mucho tiempo y esfuerzo, hacerlo nos dará resultados muy positivos.
Pensémoslo de la manera más simple: al final ganamos todos.
Existen algunas acciones importantes que podemos llevar a cabo. Depende de nosotros, de las ganas y la pasión que le pongamos. Es un lindo desafío ¿no?.
1. Mostremos lo que hacemos
Ventas suele ser un departamento que en muchas ocasiones pareciera comportarse de manera autónoma, como si fuese un ente totalmente independiente, ajeno a las problemáticas del resto de la organización.
Hay que enseñarles las distintas acciones que realizamos y cómo las mismas repercuten en el ROI.
Para conseguirlo debemos esforzarnos en tratar de conectar las interacciones de nuestros clientes con los objetivos de Ventas y los ingresos. De esta manera conseguiremos que comiencen a mostrarse interesados.
Además deben formar parte de la toma de decisiones. ¿Por qué? Porque deben estar al tanto de cada una de las métricas que tenemos para definir los diversos costos, ya sean los costos de adquisición por cliente, los costos por lead y la conversión de leads a clientes.
Una buena manera de lograrlo es enseñarles las distintas piezas de contenidos que hacemos: podría ser un blog que generó excelente tráfico e interesantes leads, o un webinar en el que se inscribió y participó gran cantidad de público.
Ventas dará crédito a la parte final, consciente de que la iniciativa vino de una pieza específica de contenido.
Estemos a la altura de los constantes cambios
Hace no muchos años, antes de la revolución tecnológica que significó la llegada de Internet a nuestras vidas y que modificó totalmente la manera de relacionarnos con el mundo, el proceso de ventas era mucho más simple de lo que es ahora.
Sin mayores dificultades, la gente de Ventas se acercaba a los distintos prospectos y les vendían. Así de simple. Ni más ni menos.
Esto cambió, nos guste o no. Hay que entender que la relación de los clientes con las marcas se ha vuelto mucho más intensa, más promiscua y que el simple descontento de un cliente puede tener muchísima repercusión ya que está a la vista de todos.
Estas cuestiones nos exigen estar a la altura de la situación; estamos obligados a evolucionar nuestras formas de vender.
Los procesos de ventas actuales están más orientados al desarrollo y educación de leads a largo plazo y a su relación con las estrategias de Content Marketing.
La clave del éxito está en involucrar al equipo de Ventas en estos procesos.
Es importante convencerlos de lo mucho que nos puede aportar su experiencia en el área para reconocer potenciales clientes, para identificar cualquier tipo de problema que se pueda presentar, con el fin de generar el mejor contenido posible.
Motivarlos para generar contenidos
Una de las dificultades que muchas veces tenemos los marketeros es comunicar correctamente los contenidos más técnicos.
El problema puede pasar porque nos resulta complicado hacerlo de manera atractiva o porque muchas veces debemos emplear terminologías difusas y aburridas. O simplemente porque no tenemos los conocimientos necesarios.
Conclusión: no cubrimos las necesidades del público.
Por eso, qué mejor que recibir la ayuda de la gente de Ventas.
Son ellos los que están más familiarizados con cada uno de los productos; son ellos los que mejor pueden explicar sus beneficios; son ellos los que más experiencia tienen en el tema.
Motivémoslos para que escriban este tipo de artículos, que salgan en videos dando sus opiniones, enseñando y explicando los temas a través de mensajes sólidos, resolviendo todo tipo de cuestiones técnicas.
Un vendedor inteligente sabrá captar rápidamente las necesidades de los clientes y generará los contenidos más aptos.
Trabajemos en conjunto
No siempre los leads calificados que Marketing le pasa a Ventas son buenos.
La mejor manera de resolver la cuestión es trabajando en conjunto para construir una plataforma fuerte que ajuste el proceso de compra y que determine correctamente de dónde provienen cada uno de los leads.
Al igual que en el punto anterior, una excelente medida es apoyarse en los conocimientos de la gente de Ventas, que sean ellos quienes le den forma a los contenidos, que se comuniquen directamente con los clientes a través de blogs, enseñando sus experiencias y conocimientos, demostrando así seriedad y credibilidad.
De esta manera sabrán que estarán incrementando el interés de los prospectos y las oportunidades de ventas.
Estos cuatro puntos muestran la importancia de integrar al equipo de Ventas en la Estrategia de Contenidos.
Hacerlo puede resultar complicado, pero al compartir información lograremos una mejor interacción entre las partes.
Lograr que todos se involucren en el mismo proceso mejorará la comunicación y generará equipos más fuertes y sólidos en búsqueda de un mismo resultado.
Como dije anteriormente: al final ganamos todos.