El mes pasado escribí un artículo acerca de cómo integrar al equipo de Ventas en la estrategia de contenidos.

Hoy me interesa seguir ahondando en el tema y explicar cómo a partir de una fórmula de Lead Scoring se le puede entregar a Ventas leads más calificados.

A través de una plataforma de Marketing Automation, uno puede ir decodificando e interpretando los distintos comportamientos de los prospectos, con el fin de clasificarlos y puntuarlos.

A cada dato que obtenemos le fijamos un valor, de acuerdo a las asignaciones explícitas e implícitas de los prospectos.

Las explícitas son los datos demográficos de la persona, la información que declara: nombre, puesto, empresa, industria.

Las implícitas se refieren a los comportamientos que tiene esa persona: solicitud de una demo, descarga de un white paper, inscripción a un webinar.

Con toda esta información podemos ir armando una tabla de clasificación de leads para entregársela a Ventas y que le dé el seguimiento correspondiente.

De acuerdo a las prioridades que tengamos, cada dato obtenido irá arrojando distintos valores.

¿Cómo es esto?

Supongamos que en nuestra base de datos tenemos asistentes, jefes, gerentes y directores. Cada uno de estos puestos representan valores distintos: a los asistentes le podemos dar 1 punto, a los jefes 5, a los gerentes 10 y a los directores 20.

Lo mismo hacemos con sus comportamientos: si una de esas personas descargó algún white paper le podemos dar 5 puntos, si se inscribió a un webinar 10 y si solicitó una demo 20.

De esta manera, vamos jerarquizando nuestra base de datos de acuerdo al puesto y al comportamiento de cada uno de los contactos.

Por ejemplo, si llegáramos a tener en nuestra base un Gerente de Marketing que haya solicitado una demo, significaría que esa persona tendría un puntaje muy alto. Ventas debería contactarse cuanto antes con él.

Lo bueno de esta fórmula es que no es difícil de implementar.

Es probable que al principio se obtenga poca información o datos rudimentarios. A no desesperarse, ya que dedicándole tiempo y cabeza, esta herramienta se volverá mucho más sofisticada y efectiva.

A medida que este modelo vaya tomando forma y color, se le pueden ir incorporando distintos elementos que determinen la puntuación de los leads. Por ejemplo, una persona que en los últimos tres días visitó el sitio web puede colocarse en lo alto de la tabla de prioridades.

Esa es una gran ventaja del Lead Scoring: datos frescos y actuales para entregarle a Ventas en el momento justo.

Además, si trabajásemos con una plataforma de CRM, la tabla de Lead Scoring sería un gran complemento ya que reduciría al máximo los esfuerzos de Ventas, quienes podrían enfocarse y darle prioridad a los potenciales clientes.

Hoy en día todo apremia, todo urge. La clave está en priorizar, en depositar nuestros esfuerzos y energías en aquellos potenciales clientes que estén más interesados en nuestros productos o servicios.

Hay que pensar en términos de costo de oportunidad. Un vendedor que se contacta con prospectos no interesados está perdiendo tiempo valioso que podría utilizarlo con aquéllos que sí lo están.

El Lead Scoring permite optimizar ese tiempo.

Para finalizar, aquí comparto estadísticas que demuestran cuán efectivo es realizar una fórmula de Lead Scoring para clasificación de potenciales leads:

  • El 46% de los marketeros que cuentan con procesos de leads management bien desarrollados tienen a sus equipos de ventas dándole seguimiento a más del 75% de las oportunidades generadas.
    (Fuente: Forrester Research)
  • Las empresas que automatizan la generación de leads han incrementado sus ventas un 10% en un periodo de seis a nueve meses.
    (Fuente: Gartner Research)
  • Las empresas con procesos de lead management han incrementado sus ventas un 9.3% respecto a la media.
    (Fuente: CSO Insights )
  • El 50% de los leads que están calificados, pero aún no están listos para comprar, continúan en el funnel y en la crianza.
    (Fuente: Gleanster Research)

Ponte a prueba. Realiza una tabla de Lead Scoring y verás todo mucho más claro.

Entenderás a tus prospectos, sabrás en qué momento del ciclo de compra se encuentran y la manera de abordarlos correctamente.

Ganarás tiempo, con lo valioso que es, ya que terminarás depositando tus esfuerzos y energías donde corresponde, dialogando con tus verdaderos potenciales clientes.

Y si no tienes una plataforma de Marketing Automation, es hora de que te lo replantees seriamente.

Experimentarás un cambio radical. Es un viaje de ida.