Existen muchos mitos y muchas mentiras acerca del Marketing Automation que hacen que la gente al día de hoy continúe mirando con recelo a este tipo de plataformas.
Están los que creen que no se pueden adaptar su negocio y los que creen que son plataformas complejas y sofisticadas sólo aplicables a grandes empresas que manejan una enorme cantidad de prospectos y clientes al mismo tiempo.
Para todos aquellos que piensan así, aquí les comparto 4 verdades que ponen en jaque esos mitos acerca de las diferentes técnicas que uno puede llegar a generar con el fin de optimizar eficientemente los diversos procesos de marketing en cada una de las etapas del funnel.
1. El correo electrónico no es un medio de comunicación efectivo
Esta en una mentira enorme. Para empezar, tenemos que tener en cuenta que todo el mundo hoy en día tiene una o más cuentas de correo, que las utilizan todo el tiempo y que las checan más de una una vez al día.
Por ende, tenemos que entender que la gente abre y lee sólo aquellos correos que le son relevantes.
Entonces, si les mandamos un correo a un número significativo de personas que jamás se contactaron con nosotros, que no visitaron nuestro website, no se suscribieron a nuestro blog ni a un webcast ni a un demo, por qué vamos a suponer que lo abrirán y les será de interés.
Lo más probable es que lo eliminen directamente y que terminemos siendo spam.
El correo es un medio muy efectivo para continuar y fomentar la conversación, pero para aquellas personas que sí demostraron interés en nuestros productos o servicios y que sí están esperando algo de nuestra parte.
Dato interesante: según un estudio del 2013 de la Direct Marketing Association, el 66% de los usuarios han realizado una compra online como resultado de una campaña de email marketing.
2. Las plataformas de Marketing Automation no agregan tanto valor
Todo depende del tiempo, de la preparación, de la dedicación y, especialmente, de cambiar el chip como marketeros.
Y cuando hablo de cambiar el chip como marketeros me refiero a que mucha gente hoy en día sigue pensando y planificando sus campañas de la puerta para afuera; a todos los usuarios les comunican los mismo, sin importar qué le interesa a quién.
No se ponen en los zapatos ni en el lugar de los usuarios. A todos los tratan exactamente de la misma manera, como si todos tuviesen los mismos intereses y las mismas problemáticas.
Y el marketing de hoy en día es todo lo contrario: es entregarle el contenido exacto a la persona indicada en el momento justo.
Hay que ser pacientes. No hay que frustrarse si alguien hoy no nos compra. Todo lo contrario: hay que seguir manteniendo la conversación, y la mejor manera de hacerlo con millones de usuario a la vez es generando campañas automatizadas de lead nurturing.
De esta manera, cuando un usuario esté listo y dispuesto a comprar, no sólo tendremos la oportunidad de identificarlo, sino que seremos una opción realmente seria que cumpla con sus necesidades.
Otro dato interesante: según Gartner Research, las empresas que cuentan con una plataforma de Marketing Automation incrementan sus ingresos un 10% o más dentro de primeros seis meses de aplicación.
3. El Marketing Automation sólo sirve para enviar correos electrónicos
Esto es algo que escucho a menudo y que muchos clientes piensan la primera vez que platicamos del tema.
Como respuesta puedo afirmar que esto es un viaje. Y es un viaje que sí inicia generando campañas más efectivas de email marketing, que sí es el primer impulso y esfuerzo que todo el mundo hace, pero si sólo nos quedamos en hacer en esto no estaremos aprovechando al máximo su potencial.
Sería como tener una Ferrari estacionada en la puerta de casa y prenderla únicamente para escuchar el motor y dar una vuelta a la manzana.
Y aquí retomo la idea de cambiar el chip como marketeros. Porque este tipo de plataformas nos permitirá identificar los comportamientos de cada uno de los usuarios.
Cada uno de los canales que utilizamos para comunicarnos, también los podremos utilizar para escuchar, recopilando así una enorme cantidad de información relacionada con los comportamientos, gustos e intereses de cada persona.
Si a través de una campaña digital le vendemos al 5% de las personas, qué podemos hacer con el restante 95%, cómo podemos ayudarlos, qué les interesa, qué buscan y cuándo.
Teniendo en cuenta estas cuestiones, podremos generar campañas más efectivas de generación de demanda, de lead nurturing, de venta cruzada, personalizar nuestro website de acuerdo a los intereses de cada usuario, generar automatizaciones de eventos y su posterior seguimiento, campañas automáticas de renovación, procesos on boarding y demás cuestiones que dependerán de la creatividad y la capacidad de cada marketero.
4. La personalización es poco efectiva
Me pregunto cómo siguen habiendo personas que puedan llegar a pensar algo semejante.
La personalización es algo tan importante y sutil a la vez, que un simple correo en el que se incluye el nombre del destinatario tiene un open rate mucho más elevado que uno que no lo tiene.
Pero ojo, no significa sólo esto, es algo bastante más sofisticado y pensado. Es generar campañas con contenido dinámico e inteligente; es, valga la redundancia, personalizar nuestro website de acuerdo a los intereses de cada persona, de acuerdo a lo que navega y no navega.
Es, en definitiva, tratar a cada persona individualmente, de tú a tú, fomentando la conversación e invitándola a dialogar.
Y lo mejor de todo, cada una de estas acciones las podremos hacer en tiempo real, en ese preciso instante en el que un usuario está necesitando algo.
Con una plataforma de Marketing Automation podremos detectar ese momento exacto en el que alguien está buscando cualquier producto o servicio.
De esta manera podremos actuar inmediatamente, disparando notificaciones tanto al usuario como a la gente de Ventas para que se pongan en contacto con él.
Estas fueron cuatro verdades que desmitifican cuatro mentiras que se generaron en torno a una plataforma de Marketing Automation.
Para los que todavía piensan que no encaja en sus negocios, les puedo afirmar que se adapta fácilmente y que les ahorrará muchos esfuerzos y tareas de Marketing, para que se concentren y dediquen todas sus energías en saber cómo ayudar a cada uno de los usuarios.